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干货分享:电商直播销售成交率增高四大要素!
浏览次数:147次 发布日期:2019-10-19 03:47:33

  销售的本质是什么?


  笔者认为销售是一项“传递资讯+影响决策”的工作。而你交付产品给客户,客户付钱给你,只是你做到了“销售的本质”后,呈现出来的外在现象。


  客户在采纳信息,决定是否购买的过程中参考的因素是相似的,笔者总结这个过程中,有四个要素会严重影响成交的成败,它们分别是:


  建立信任,塑造价值,锁定需求,营造紧迫。


  而每个要素,都有它特定的作用、目标、以及操作方法。下面我们就像拆螃蟹一样,把 “销售成交率”拆解出这四个要素,看看每个要素都是干什么的,如何在这四要素上做“有用功”,来提升你的成交率。


电商


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  建立信任


  如果要给四要素打权重分,整个成交过程是 100%,我个人会把“建立信任”打 60%。 建立信任,是在销售中最容易被忽视,但恰恰是最重要的要素。没有信任,就没有沟通;没有沟通,就没有影响;没有影响,就没有成交。


  建立信任,本节会从以下四点讲解:


  1 建立对人(你)的信任


  2 建立对公司的信任


  3 建立对产品的信任


  4 借用信任


  前两者(对人、对公司)的信任建立,最终目标都是指向“更好地建立对产品的信任”。 而最后借用信任,则是一种常见的取巧做法。


  1、建立对人(你)的信任


  建立对人的信任,核心逻辑是因为你是一个可靠的人,所以你说的话,是可靠的,你推荐的产品,也应该是可靠的。建立客户对于你(销售/主播)人的信任,可以从两点入手,两点并重:


  人品可靠,是让客户/粉丝相信,你不是一个损人利己的人,绝不会为了自己的获利而不 择手段出卖他人,坑害客户/粉丝。


  专业度可靠,是让客户/粉丝相信,你具备足够的专业知识,知道什么是好的,什么能解决他(客户/粉丝)所面临的问题。


  2、建立对公司/机构的信任


  相对建立对人(你)的信任,建立对公司/机构的信任,是较简单的做法,较容易操作。比如今天你卖华为(假设你的观众不知道华为),你最好的做法不要直接拿出今天的产品来推荐,而应该将华为公司的前世今生,向你的观众娓娓道来。


  3、建立产品的信任


  建立客户对产品的信任,是最终目标。毕竟你要让人接受的是这件产品。常用的有效方法有:客户见证和演示试验。


  客户见证


  相对于销售/主播,客户还是更相信客户的话。所以,销售/主播自己现身说法,把自己也作为产品的使用者,来对客户分享产品的使用感受,这种身份的换位可以让客户更好地接受销售/主播的推荐。


  演示试验


  试验,可以满足人们“眼见为实”的潜意识。而试验最大的好处,是这种形式会给客户一个未知感,这种未知感会吸引客户在现实中停下脚步,在观看视频、直播时耐心等候试验的结果......销售有句老话:“客户和你待得越久,你越有机会”。


  4、补充技巧:借用信任


  在建立信任环节,有一种取巧的做法,就是“自己不建立,直接借用” 。比如,在产品信任上,抖音达人牛肉哥往往选择大品牌的供应商,一句“阿迪,来啦”,借用 adidas的品牌信用建立了粉丝对于今日所售产品的信任——“好货”,最后再加上“特惠”(这个要素在本文后面“营造紧迫”会讲),“正品好货特惠”,即是牛肉哥带货视频中最常呈现的核心成交要素。


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  塑造价值与锁定需求


  这两者是经常被人被混为一谈的一对儿,所以把它们连在一起,对比着讲。


  塑造价值,是从产品端出发,讲出产品不同于同类商品的特色,用通俗的话讲,就是最靓的卖点,用来一下子抓住顾客的注意力。请各位读者特别注意,是“顾客的注意力”,或叫“顾客的兴趣”。


  锁定需求,则是从客户一端出发,核心要讲客户的问题,客户的苦恼,再将问题和苦恼的解决方案——你的产品的功能——联系起来,用这种方法让客户感知到“这东西和我有关”、“这东西对我有用”、“这东西能解决我的烦恼”,从而抓住客户的心,打开客户的心。


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  营造紧迫


  最后一步!


  即使前面的 3 要素都已经做的很到位了,但是客户在临近买单的时候,仍然会有犹豫。 毕竟下决策,在很多人潜意识中,是代表着一种风险的存在。


  “再看看”、“再等等”、“再想想”、“动 心但又犹豫”是一种典型的客户心态。这时候,营造紧迫就像足球的临门一脚,在最终环节加速目标达成。


  最常见的营造紧迫的方法,是价格优惠+限时+限量。


  价格优惠,常见到现在很多客户貌似对“优惠”已经无感。但事实上,让客户无感的是因为市场上大量存在着所谓“天天低价”、“天天折扣”的无条件无限制的优惠。


  要知道——如果客户无法确定他的不立刻购买,会让他失去这个优惠,那对于他来说,这个优惠就是不存在的——即他会认为,你这个产品本身就“只值这个价钱的货”。


  所以,只有让客户感觉到“失去的危机感”,“优惠的诱惑”才会真正发挥作用。


  价格优惠+限时+限量常见有两种形式: 一种是,产品价格有折扣,限时今天,限量只有 1000 套;另一种是,产品虽然没有价格折扣,但限时今天,前1000 名顾客有赠品(相当于限量 赠品 1000 套)。


  在操作区别上,后者有两个好处:1) 是维护了产品正价的价格形象,从长期维护价格稳定和产品定位上更有利; 2)是如果赠品选择得当,赠品的诱惑力甚至可能超过售卖的商品本身。


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  本文小结


  希望通过此四个要素,能让各位带货视频的创作者、带货主播,之后再学习观摩一些优秀的带货视频或带货直播时。


  能够有意识地把他是如何建立信任、怎样塑造价值、在哪个点锁定需求、又是怎么营造紧迫的技巧提取出来, 更加理性、精准地学习提升自己。


  当准备自己的带货推荐词的时候,从设计上来考虑:建立信任上,我如何建立别人对我专业的认可,认可我是一个可靠的人?


  塑造价值上,我如何能够快速抓住对方的注意力,让他觉得下面出场这个商品很牛?锁定需求上,客户有什么样的问题、苦恼,我知道么?我让他知道了这个产品能够解决他的苦恼了么?


  营造紧迫上,在以上 3 条都具备的前提下,我有用什么方法让客户觉得不能错过,手慢就没了?



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