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电商直播元年,商家如何掘金这个千亿级市场?(入门必看)
浏览次数:72次 发布日期:2019-06-04 06:22:45

  如果说3年前的淘宝直播还属于新鲜事物,对商家来说是锦上天花,那今天的淘宝直播就是电商主流的风口,成为商家角逐流量的新战场。


电商新风口淘宝直播


  在今年淘宝内容生态举办的直播机构大会上,淘宝直播负责人赵圆圆说到:“未来三年,我们要完成5000亿的KPI。”他给2019年定的目标是1800亿,平均到每天,日销售额为5亿元,商家听了都心动吧!


电商


  天猫618的开场数据也显示,直播同样迎来的开门红。


  6月1日当天淘宝直播整体成交同比增长近600%,取得了爆发性增长。


  除了薇娅、李佳琦等网红大主播,美妆、服饰、消费电子等行业的商家都拿起了直播工具,电商直播的风口真的已经来了!


  Q


  那淘宝直播上什么样的内容受欢迎?


  首先我们需要了解,是什么样的人在看直播。


  关于用户画像,淘宝直播负责人赵圆圆的说法是:25~35岁的二线城市女性居多,这群人有“三高”:高停留时长、高复购、高客单。


  美食美味、潮搭攻略、珠宝类、美妆类、亲子乐园、生活家居、全球购、男人装等类目的内容会更受欢迎一些。


  随着之后看直播购物的人数增多,其它类目的产品也将活跃在直播平台。


手机直播平台


  一般来说,下面这几类产品具备吸睛特质,具有引爆直播的潜质,大家可以做直播选品的参考:


  一、爆款。这样的产品具备自己的核心卖点,对客户具有高度吸引力。在直播中做好对卖点的渲染,极有可能引起客户的集中购买。


  二、百搭产品。这样的产品适合与其他的产品同时推介,让直播的内容更为丰富化,还能实现关联销售的效果。


  三、应季产品。这样的产品具备时效性,对于客户需求的对接更为精准,有刚需属性,易于调动客户购买欲望。(也有商家专业卖反季产品,因为低价质优,收获了不少粉丝)


  四、稀缺性产品。看不如买,买不如抢,抢不如缺。


  这样的产品根据直播间的粉丝数量、购买能力设置合理的直播间库存,这样可以提升粉丝在直播中的购买欲望,同时带动直播后的延续销售。(比如有一家做钢琴直播的,解决了客户对音色的痛点,每款数量有限,谁拍到了就是谁的,也不错)


  当然,这样的产品也需要在外观、功能、价格、质量上有自己的优势,否则很难引起客户的购物冲动。


淘宝直播


  那选完产品后,就要为开播做准备了。一个完整的淘宝直播有4部分组成:主播直播本身、产品描述、观看时长和评论互动。想要成为头部大主播和高场观的直播间,这4个缺一不可,分别说一下。


  主播本身


  很多店主觉得自己长相并不出众,也没有什么特别的才艺,不足以吸引眼球,不适合做淘宝直播,这是一个误区。


  大家要明白一点,淘宝直播和娱乐直播不一样,娱乐直播以个人才艺或魅力吸引观众,你的才艺大家喜欢就有打赏;淘宝直播是以卖货为目的,你充当的是一个导购的角色,发挥你的专业并且保持良好的服务态度,让大家很好地了解产品,以达到卖货的目的。


直播中


  比如专门卖鞋子的卖家,鞋子的材料是真皮还是pu、编织还是纤维,鞋子的尺码如何,是否需要拍大一码,上脚效果怎么样,通过直播讲解是一清二楚。


  主播需要把消费者关心的问题一一讲解清楚就可以了。介绍商品是无门槛的,任何人都可以上手来做。


  实在不知道怎么播的话,可以去参考同类目的主播,总结沟通技巧,然后模仿,痕迹不要太重,慢慢打造自己的人设,培养并维稳自己的粉丝就好。


  产品描述


  淘宝直播实质上是做内容营销,开播之前可以先准备以下资料和话术,以免粉丝问起来回答结巴,降低粉丝的信任度。


  1、产品品牌:塑造品牌的由来,知名度和线下实力,打造可信度与品牌形象。


  2、全面了解产品:产品简况由表及里,详解产品的产生、用途,分步骤描述:包装、规格、成分、色彩、触感、口感、功能,以及使用时的感觉等。


手机直播


  3、挖掘产品卖点:先将产品卖点、产品优势及功能的逐一罗列,重点选择一到两个最突出最能打动人的产品优势进行深度讲述,或者结合直播间粉丝的喜好反馈进行讲解。


  4、场景化想象:需求引导联想产品在生活中有哪些适用的场景、功能,生动的描述出来,与粉丝产生互动。


手机直播


  在描述产品的时候,可以使用疑问句引导用户进行咨询产品或评论,让粉丝在直播间活跃起来。


  观看时长与评论互动


  想要留存客户,也是有一定的技巧的,比如一些性价比高数量少的产品可以留到后面一点,跟活动举办中的压轴类似,有点噱头让客户心甘情愿等。


  另外在直播的过程中,巧妙的制造冲突、留悬念、讲话幽默、讲故事、讲段子等等,都可以有效的提高粉丝留存和转化几率的,但是不要顾此失彼转移了顾客的注意力,卖货是终极目的千万不要忘了。


  无论什么时候尽量回答客户的提问,让客户觉得自己被重视,喜欢看你的直播间,当然也需要设置一些评论抽奖、截图送礼物、优惠券领取等来活跃气氛,也可以设置限时秒杀等环节促进成交,能让用户舍不得走又忍不住要买,就成功了。


  在流量越来越难获取的今天,淘宝直播给了商家新的机遇,小玖为您分享以上内容,希望对您有帮助!



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