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做电商的,不懂点消费心理学怎么行?
浏览次数:27次 发布日期:2019-06-24 11:36:52

  做电商的,每天除了研究产品,就是研究消费者,了解消费者在情境中的心理偏好和行为习惯,有助于让消费者忍不住掏腰包,购买我们的产品。


  如果你不了解你的消费者,如何能够竞争激烈的淘宝商家中脱颖而出,赢得消费者的选择?换言之,只有了解消费者的心理状态,才能更好的为消费者提供服务。


电商心理学


  01马洛斯理论


  马洛斯理论中指出很多人是通过消费来自我实现和自我满足的。


  为什么?


  消费品的多样性可以带给消费者不同的满足,昂贵的奢饰品可以带来自我价值的实现,比如珠宝和钻石带给女人的幸福感。


电商心理学


  02心理账户


  有关心理账户的经典例子,是你拿着100元去电影院买票看电影。如果路上你弄丢了100元公交卡,你仍然会买这张票。但如果你把买票的这100元弄丢了,你就有很大的可能扭头回家,不看电影了。


  同样损失100元,为何结果不同?心理账户理论可以很好的解释这个现象。


  人会把自己的钱分在不同的心理账户,有吃饭、有通勤、也有享乐(电影)。


  你弄丢了通勤里的100元,不会对你的享乐账户产生影响,因此你还会去看电影。


  但如果是享乐里丢了100元,你再花100看电影,这场电影在你的心里就变成了200元,你当然会觉得太贵,也就干脆不看了。


电商心理学


  其实,心理账户和马洛斯理论对应,越是高级别的,价格弹性越高,也越舍得花钱。


  巧克力,当零食买有点贵,但520、情人节之类的送女朋友,就不嫌贵了。所以巧克力的包装都很礼品化,广告词也是“听说下雨天,巧克力和音乐更配呦”。


  五常大米,填饱肚子有点贵,为了健康就不算太贵了。


  鲜花,原来只是装饰品,偏偏和爱情扯上了关系。


  钻石更狠,只是一个首饰,却和结婚强关联……


电商心理学


  03内容营销


  所谓内容营销就是讲故事。


  编一个美好的故事,提供一个场景,场景对应着爱情、友谊、尊严、提升自我等等高级账户,物品则是场景里不可或缺的一部分,通过这种方式,顺理成章的,把处于低端账户的物品,放到高端账户里。


  比如你有向留学生卖老干妈,你说:老干妈,下饭神器!OR 老干妈,故乡的味道!效果当然会不一样。


内容电商


  同样是卖酒,导演王小山做的酒虽然名字飘忽的厉害:一梦如是,但说了半天还是这酒好喝。


  04尝鲜概率增加


  比如说双11因为打出了全民狂欢购物节的概念,很多消费者都会不停的尝鲜体验。


  平时购物,人经常只买最近要用的东西,很少提前买几个月后要用的东西。但到了双十一,会更倾向于多样选择。比如提前买羽绒服,多囤一些卫生纸。


  你可以观察一下自己,如果让你每个月买一件,你可能会买类似的;但如果双十一要把6个月的放进购物车,你肯定不会放6件类似的东西进去。


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  05价格锚点


  假如同一款手机128g 的内存6000元, 64g的内存5700元,那么不用说,会有一群人跑过去买128g的,因为比较以后发现更划算嘛。


  其实你有没有想过,可能人家本来就只想卖128g的,之所以添了一个64g的是为了帮你们下决心呢?


  这个时候,5700元,就是这款手机(6000元)的价格锚点。价格锚点的意义,在于认为制造参考系,引导用户选择。


电商心理学


  这在手机定价上表现的尤为明显。不同品牌,同品牌不同产品的定价策略,都可以嗅到一丝价格锚点的味道。


  小结


  消费心理学,更多是研究用户在做消费抉择时的各种心理偏差,帮助用户完成临门一脚的选择,少理论而多猜想。


  总结一下:


  创造场景,将商品放入情感需求的高级账户;


  提供多款商品,或与市场上其他商品比对,提供价格锚点。


  消费者是不理性的,但消费者的很多行为在很大概率上是可以预测的。只要仔细观察就能了解消费者的心理。



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